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【专题】看行业|辛福民诗意解读行业态势:没有凋零,哪能看出生长的美

2020-09-14 09:59:24 博骏传媒

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“有些企业在上升,有些企业在坠落,我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下,这是自然规律。没有凋零哪来生长,哪能看出生长的美?”


——诗尼曼董事长 辛福民



01

整装、高定风口甚嚣尘上

但大家居依然是未来主旋律


Q:对比前后五年定制家居行业的市场发展,您所感知到的最深刻的变化是什么?


辛福民:我觉得是大家居融合带来的变化。大家居战略的实施,让定制过程中,我们可以为客户提供服务的广度和深度都增加了。大家居相关品类的逐渐丰富,也让这两年的客单值越来越大了。


Q:前几年从单品拓展到大家居是行业主流趋势,而今年看来,有更多的企业开始选择从大家居战略回归细分市场,对此您怎么看?


辛福民:以索菲亚为例,之所以又开始强调柜类定制专家的定位,其目的是重新提醒大家,衣柜专家是我,我才是定制衣柜行业创始人,但未必见得在大家居方面就不做了或者收缩了,它只是说回归本位。


在我看来,大家居战略是不以人的意志为转移的,不要凭自己的个人意志去跟历史车轮做斗争,任何自认为伟大的人,都会在历史的车轮下粉身碎骨。


当然,不同的人,对这方面会有不同的解读,我觉得我们要尊重所有的竞争对手,即我们先假定他的判断是对的,但最终只有历史才能评判对错。我遵循一条原则,就是不要自嗨,还是多想想我们消费者的需求吧。


至于大家居未来怎么走,我认为空间一体化解决方案会是未来的主旋律。拿装修效果图来说,过去,我们只能给消费者展示黑色的CAD图,然而现在,通过酷家乐渲染的超高清全景效果图,可以让消费者真切预见自己未来家的样子,从而更好地打动消费者,甚至让消费者产生物超所值的感受。


Q:当下产业融合加速,整装越来越风行,您觉得对于定制企业来讲,涉足整装的时机成熟了吗?为什么?


辛福民:我相信近年来只要涉足整装的企业肯定是亏得一塌糊涂。像某些头部企业,它本来的长板是在线上,但在整装的内部管理方面、供应链方面可能是不擅长的,跟自身基因不符的。其实我们诗尼曼做过整装方面的试验,结果证明并不好做,所以总的来说,我个人不看好整装。


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Q:如今很多企业争相涌入“高定”风口,在您看来,高定是一个营销噱头还是家居品类分化的必然?


辛福民:高定这个事,在2020年也许会是昙花一现的存在,但搞不好到了2023年就变成主旋律了。为什么呢,因为到那时候,伴随着经济发展,首先就解决了购买力的问题。其次,以后大家对高定的认知更多了,品位也提升了,就解决了群众基础问题。现在看来,我认为高定是个坑,当然必须要有人先去试水,才知道这个坑有多深,或者说这个道路到底有多宽广。


我发现很多人喜欢跟风,比如一会儿流行高定,就一窝蜂的做高定,一会儿流行C to M,大家就都去做C to M。我希望大家,路不要走偏了,不要盲目跟风,更不要削足适履。


Q:您看好智能家居的市场前景吗?在您眼里真正的智能家居应该是什么样的?


辛福民:智能家居这个概念在咱们行业提出来也有七八年了,但没做成什么气候。


在我看来,科技为我所用才是好东西。把智能引到家里当然是好事,比如智能锁,风行天下是必然的,因为现在谁还愿意出门挂着一串钥匙,想想都可怕,是不是?包括通过科技手段让居家生活更环保,让室温控制更轻松等,很多东西科学到一定份上的时候是最好的。但是不要过分地把一个家全智能化,一个家最终讲究的还是舒适感,以及暖心、温馨的氛围,千万不要为了智能而智能,它应该是锦上添花的加分项。



02

优化产业链分工

提早布局房地产市场


Q:近两年,多家知名房地产企业纷纷“入侵”大家居建装领域,您如何看待这一现象?您认为未来家居企业与产业链上下游的关系模式将会是怎样的?


辛福民:你看哪个地主会亲自干活,地主一定是请长工干活,这就是社会分工。像碧桂园干我们这个活就不合适,为什么呢?因为它根本服务不了终端消费者,家具最终还是要靠我们家居企业去生产。总的来说,可以干,找我们诗尼曼这样的家居企业合作,才是最合适的。


诗尼曼的大宗业务历经4、5年时间的发展,也很成熟了。我们今年的大宗业务估计有几个亿的产值,占到我们总产值的20%到30%,往后大宗业务也会是诗尼曼的主要板块。


Q:如今旧房市场正在成为行业争相竞争的新高地,您看好这个市场吗?


辛福民:这是未来最波澜壮阔的太平洋。地球上的房子一天天增加,而地球上的人类并没有增加多少,房地产持续发展还有多少年?总有一天一定会饱和的嘛,即使没有完全饱和,不拆旧的,如何建新的呢?


未来永恒的,永远是旧房生意,由此我们也可以看出,攻占小区社群的重要性。不谋全局,如何局部赢?不谋千代,如何有未来?所以房地产市场,如果不提早布局,未来是没有前途的。



03

践行“八爪鱼战略”

将销售前移,布局多元渠道


Q:随着市场环境变化,为抢占更多市场份额,创造新增量,行业的渠道变革趋势日益显著,您如何看待当下企业的渠道布局与打法?未来渠道将产生怎样的变化?


辛福民:渠道单一,或者说过分倚重某一个渠道在未来都是行不通的。现在看来是主旋律的东西不一定永远是主旋律。在这方面,我欣赏的是像“八爪鱼”一样的马云,八爪鱼的生存能力最强,因为它各个触须都伸出去围捕猎物。它的核心依然是脑袋,但是其他触须一起提供营养难道不好吗?我认为未来渠道布局应遵循“八爪鱼的思路”,进行多渠道布局。


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Q:今年315期间您也曾化身“网红”上阵直播带货,对您来说,这是一次怎样的体验?在您看来,未来直播能否成为家居行业的常态化营销方式,获得可持续发展?


辛福民:在很多年前我们就认为直播是未来,并组建了直播团队。为什么说直播是未来呢?首先,随着5G技术的迅猛发展,未来流量不再是限制互联网发展的瓶颈,那么短视频一定将风行天下。而且现在这个社会是快餐社会,大家都喜欢利用碎片化时间在手机上阅读、娱乐。因此我们在直播方面提前做了很大的布局,现在几乎每个部门都具备直播的能力。方向判别清楚了,其实我参与不参与已经不重要了,因为大家都参与了。 


直播在未来一定会成为一种常态化的、可持续性的营销方式。但有一点大家也要注意,现代社会,通信技术迭代速度是非常快的,所以,千万不要寄希望于能找到一种长盛不衰的营销诀窍,我们能做的只有不断地顺势而为。就像我们为什么直播?就是要顺势而为呀。如果像堂吉诃德一样跟大风车对垒,不自量力,只会自讨苦吃。



04

高低起落皆自然

用增量思维抢占未来


Q:在您看来,行业增长期是否已经终结?您觉得下一阶段全屋定制的突破点在哪里?


辛福民:在我看来,行业的增长,未来50年到100年是没问题的。至少今年来看,我们诗尼曼依然保持了非常高速的增长,我们现在天天都在忙着增加设备、扩充人员,经销商要赶制等等,整个行业依然像早上八九点钟的太阳。


有些企业在上升,有些企业在坠落,我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下,这是自然规律。没有凋零哪来生长,哪能看出生长的美?


像咱们行业的话,已经发展了差不多20年,在我看来一定是升起的多。现在定制家居行业已经算国民行业了吧,一个原先默默无闻的行业,发展成为现在一个妇孺皆知的行业,难道不是一种最好的肯定吗?上市企业都有十几家,这是国家对于定制家居企业的一种认可,所以我认为总体依然是上升。


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至于突破点,其实我觉得大多数老板有个缺点,太喜欢存量,没有增量思维,为什么很多企业做着做着就奄奄一息了呢?当你所在的存量市场萎缩的时候,你还怎么活?


我认为消费者不是不存在了,毕竟每天那么多楼盘开盘,每天那么多人装修,只是现在模式变了,销售前移了。就像互联网平台,淘宝也好,抖音也好,你刚搜索了某个东西或者标记了喜欢某样东西,系统就会马上给你推送。


家居消费决策路径也变了,以前的消费者是逛完建材市场之后,对比觉得哪个品牌比较心仪就去买。现在大家是先在网上看风格,查口碑,锁定品牌后再去线下建材市场看货成交。


包括我们上游的装修公司也开始截流了,所以未来我们要投入更多精力去研究大数据,依靠算法获客,不能傻傻站在原地等待了。  


文/兰梦媛

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